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东小店如何推商品的?现阶段客单价是多少?

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发表于 2019-12-2 20:57:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
桐爷:会根据很多纬度来推,我们服务的宝妈人群,三四五六线城市的人最多,我们根据她们的消费档次,制定价格区间,给他们做选择。我们自己也知道推高价商品是推不起来的。因为整个行业的客单太低了,跟云集、环球捕手来比,云集可以做到一百六十几,环球捕手可以做到两百几,淘客都是在五十左右。拼多多更低,拼多多平均客单超过二十都难。目前,东小店客单价平均不到60块。今年计划提到100~120块左右。
见实:开始拿融资了吗?
桐爷:目前阶段我们自己已投入一千多万,正在筹备A轮。
主动找过来的VC非常多,谈了二十家左右,我们现在估值是一个亿美金。我跟所有VC谈的比较强势,因为我开价很高。另外目前阶段还不缺钱,所以从我的角度资本不是老大。我们自己的现金流一直以来都是健康的,其二我们的业务能力值这些钱。
见实:做社交电商,技术人员是大头,你们现在技术有多少人了?
桐爷:技术四十个不到。所以我很有信心,虽然这个行业的头部基本冒出,我们一样还敢冲进来,再做一个全新的东小店,我自己很有底气。为什么我们开始重视技术?其实整个淘客行业没有几家技术有过硬的团队,我们吃过很多技术的苦。现在,光是技术成本一个月80多万。
见实:还需要哪些方面的人进来?
桐爷:我现在已经各种知道,我们需要什么人。我们还会挖有现有供应链的牛人,我现在有三个人选,等我们系统开发的差不多,就重金请过来。
见实:现在,你们主做拉新吗?
桐爷:我们拉新可以,但目前阶段已经不事必须做的事情了。获客成本在互联网来说,我们成本很低,而我们流程成本会高。我们跟任何人谈,获客成本为零。我们的成本在留存成本上,比如服务体系,做赋能,做福利等等。
见实:为了规避风险APP和小程序同步开发的吗?小程序,你看好吗?
桐爷:可以这么理解,小程序只是更方便的小工具。还有一个问题是,小程序不能做淘宝端的商品。2017年底开始封了很多小程序。流量一大,马上就封。我自己是挺看好小程序的,比如用小程序码做地推,还有比小程序更快更方便的方式吗?
见实:现在所有资源加起来,用户有多少?
桐爷:不到两千万(小B用户),但其实覆盖的C端用户是过亿的。因为我们经过这几年,已经成功的把C端用户转成了小B流量,我们不只是C流量了。开始他们是自己在买货,一直培训到她们卖货,她们每一个人有自己小的圈子,而这些C流量是留存在他们的微信群,或成为好友。
也就是说,她们(小B)也开始发展微信群,形成自己的圈子,我们只需要为他们提供技术,维护,培训资源,让他们去卖货。所以可以她们理解成是团长,她们去覆盖周边、身边的朋友,自己去拉流量。其实发展C流量都会散,但C流量覆盖过去就挺多的,一个一个漏斗下来,从C转成B。
见实:让小B去发展小区更多人群?
桐爷:是的,也是今年我们重心想要做的。我们在千方百计赋能她们,给资源,做培训等等,让她们每一个人都成为一个小的KOL,卖货能力才更强。最早,她们是纯买东西,没有佣金,佣金是我们百分之百全赚的。
另外,做东小店提高客单价也是我们今年最重的事情之一。因为淘客圈玩卖货很Low的,整个行业玩的也很Low。
见实:东小店走品牌形象的路子?
桐爷:对,我不想一直做地摊货,其实淘客领域,不管业绩好坏,形象都很Low,包括某日记平台,在形象上也没做好。
见实:现在你又是如何理解私域流量的?又是怎样运营的?
桐爷:流量在自己手里,然后一定是黏度非常高的用户。我们每天都在做的事情,赋能小B端,输出更多方法和内容。高黏度,其实解决的是两个最核心的问题,一个是帮小B怎么拉更多的人,也就是怎么去裂变更多的C端用户,因为有用户才能给他带来收入;另一个是,教小B更好地卖货,提高收入。
见实:小B端目前都怎么分的?大的小B能收入多少?
桐爷:按照收入分,百万的头部团队很少,一只手数的过来;几十万的有一百个左右;一万以下占一部分,比如五千以上,一万以下,几千最多,因为这些都是兼职的宝妈,边带小孩,边带群卖货。大的小B(宝妈kol),做的好的,现在一个月有两百多万的利润。因为他们已经孵化出自己的公司,二十个人左右的工作室。百万收入的小B,他们的资源能覆盖百万用户差不多。
见实:小B再去发展自己的C端用户,从你们立场来看,不担心什么吗?如果有一天走了怎么办?
桐爷:这就是核心竞争力的问题,就是你得保证不会跑。因为只有跟着我有钱赚,特别是这几年。比如收入到两百万左右的小B,2016年就跟我玩到现在。
见实:东小店APP上架的商品,有什么运营的方法、机制在吗?
桐爷:选品,选品素材等等,都给他们写好,他们分享的朋友圈内容都是提前策划好,写好的。他们就负责拉人,其他都是我们做。素材上,全国基本上都是统一的,我们把各种素材都上架到APP里面,让他们去选。
见实:爆品,你们有自己的判断标准吗?
桐爷:靠选品的能力,各种维度去做判断。还包括,佣金比例,我们都是同品类全网比,一下就比出来了。其实,重点就是佣金比例,性价比高,佣金也高,都愿意推,东西好出,又赚钱多。但佣金比例也是商家决定的。
见实:现在微信群管理,你们现在是怎么做的?
桐爷:现在都是靠小B人工维护,人工推品,和我们官方分发的节奏一致。
见实:客服体系,你们一名客服人员可以维护多少个微信群?
桐爷:熟手,一个人五十来个。而且,现在我们维护的是小B端,小B端去维护C端。如果C端也做,那太重了,如果算上C端,用户覆盖面不止是千万级。
见实:你们现在运营的主要手段是什么?
桐爷:现在无非就是利用工具,利用各种资源来帮小B更好地,怎么留客,怎么去推,怎么提高他们的收入。其实,来来去去对我们来说都是利益驱使。
见实:运营社群这么多年,得出的经验是怎么样的?
桐爷:就是一直不间断地给他们提供新的工具,联合不同的玩法,这些每天都已经是高强度了,基本上一个月最少开发出两个爆点功能,给他们用。今年会更注重在玩体验上,后面还会开放拼团的功能,但我们和传统拼团的玩法不同,我们设计的是,越多人同时推这个品,收入越高。
见实:你运营出身,现在的你和你之前两年做的事儿比,感觉有什么不一样了吗?你自己有哪些变化?
桐爷:有,平台大了,看事情的角度更高了。因为现在手上有的资源跟开始做已经不一样了,这些年一直往上冲,就像社会一样往上流社会混,我们自己的知名度也越高了,因为做生意也讲究的是门当户对,不然好的资源永远不会有你什么事。
现在就是,资源会更多,可以合作的资源也越高端,已经不是“求爷爷告奶奶”的那种状态。举个例子,我们拼了命往头部走,淘宝、拼多多、京东等,对我们的支持力度会越大,那支持我们的力度越大,我们能支持到小B的力度也就越大。


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